Contra la victoria en la negociación - Javier Navarro Marin - Marketing Córdoba / Lucena / Puente Genil
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Contra la victoria en la negociación

Contra la victoria en la negociación

 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Los intereses comunes y el Método Harvard

 

A la hora de llevar a cabo una negociación, lo más común es que nos enfoquemos únicamente en nuestros intereses, en defenderlos y en sacar provecho de cualquier circunstancia coyuntural para imponernos. Naturalmente el de enfrente va a hacer exactamente lo mismo, con lo cual nos vamos a encontrar con una batalla campal entre posturas a ver quién la tiene más firme (la postura, se entiende).

 

En realidad, es mucho más lógico sentarnos a ver cuáles son los intereses comunes que tenemos y en base a ello plantear un escenario final en el que a todos nos convenga bastante el resultado y todos tengamos un nulo o mínimo perjuicio, somos corresponsables del éxito mutuo. Bien pensado, si estamos sinceramente interesados en una negociación, ambas partes somos socias colaboradoras y estamos en el mismo barco, así que más nos vale remar al unísono o el barco no llegará a puerto y naufragaremos en el camino.

 

Si realmente estamos interesados en una negociación ambas partes somos socias y responsables del éxito mutuo

 

Imaginemos el ejemplo de propietario e inquilino negociando un contrato de alquiler. El propietario como es lógico, quiere alquilar al mayor precio posible, con la mayor permanencia posible y los mayores meses de carencia posibles, no hacerse cargo de reparaciones ni desperfectos y si se tercia, alguna cláusula para poder cambiar de inquilino si este empieza a ser molesto o encuentra a uno que pague mejor.

 

Y por su parte, el inquilino intentará que el alquiler cueste lo mínimo y con garantías de poder permanecer bastante tiempo en la vivienda, que el propietario se haga cargo de todos los posibles desperfectos que se hayan encontrado, que el contrato le permita abandonar el piso sin tener demasiados problemas a la mayor brevedad y si se deja, pues la renovación automática sin una subida de coste todo el tiempo posible.

 

Sí la negociación se centra en imponer nuestro criterio, sobre todo, lo que vamos a obtener son situaciones del tipo: “el piso está bien pero tiene unos años muchos pequeños desperfectos… Así que me tiene que bajar el precio” o “Pues mire precisamente esta mañana ha venido a verme una pareja muy interesada… Así que si no le gustan las condiciones, se lo quedarán ellos”… Y de ahí al regateo de mercadillo, sólo hay un paso.

 

Defender de un modo miope nuestra posición en una negociación, nos lleva a un paso del regateo de mercadillo

 

Pero si pensamos un momento, ambos estamos interesados en un alquiler tranquilo y a largo plazo; hay puntos en común para entendernos y sobre esos precisamente podríamos empezar a trabajar, buscando criterios objetivos y neutrales en lugar de subjetividades personales.

 

A ambos nos interesa que la otra parte se sienta razonablemente cómoda, a fin de cuentas, por ejemplo en el precio: si es alto, el inquilino “emigrará a condiciones más favorables” en cuanto las encuentre y dejará al propietario compuesto y sin renta… Y si el precio es muy bajo, el propietario se buscará otro inquilino lo antes posible, que le permita vivir mejor.

 

Con esto, lo que nos queda meridianamente claro es que a ambos nos interesa negociar por objetivos en lugar de negociar por posiciones… O lo que es lo mismo, utilizar (al menos en parte) el denominado método Harvard de negociación, que habrá que dedicarle su propio post o su propia línea de post por lo interesante que resulta, pero que muy resumido vendría a ser:

 

1/ Sepárate del problema… Tú no eres la postura que defiendes

2/ Céntrate en los intereses de ambas partes, no únicamente en los tuyos

3/ Genera opciones en las que ninguno ganemos o perdamos más que el otro

4/ Basa tu acuerdo en hechos y objetividades, deja las creencias a un lado

 

El método Harvard lleva enseñándose y usándose masivamente en las escuelas de negocios y universidades desde los 80, se ha mostrado muy útil, efectivo y una de las mejores opciones si se pretende una relación entre las partes duradera y carente de vicios.

 

El interesante método Harvard de negociación: básate en objetivos que hagan ganar a ambas partes

 

En base a esto, negociaremos el acuerdo teniendo en claro que tenemos que facilitarnos las cosas para conseguir ese objetivo común y por supuesto, dado que nos vamos a tener que llevar bien, es importante que las dos partes sientan que la otra se ha preocupado, al menos, mínimamente por ellos.

 

Gracias por leerme!

Javier Navarro Marin

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